隨著房地產(chǎn)行業(yè)的調(diào)整，長期處于“內(nèi)卷”狀態(tài)的房地產(chǎn)中介行業(yè)，開始尋求適應(yīng)行業(yè)現(xiàn)狀的生存之道。面對(duì)二手房市場的回落，一手房市場的重要性正在日漸凸顯，尤其在新房交易市場表現(xiàn)“堅(jiān)挺”的上海。
“公司把我派到上海，也是希望我能夠?qū)⒋饲霸谏钲谧鲆皇址渴袌龅慕?jīng)驗(yàn)帶到上海。”在2021年末，玉家雄被調(diào)任中原地產(chǎn)(中國內(nèi)地)華東區(qū)總裁兼上海中原總經(jīng)理。在此之前，玉家雄曾在深圳中原供職超過20年，將深圳中原的新房代理業(yè)務(wù)的市占率一度做到了50%。
在接受《中國經(jīng)營報(bào)》記者采訪時(shí)，針對(duì)如何在上海拓展新房代理業(yè)務(wù)這一問題，玉家雄透露了其來到上海后樹立的短期目標(biāo)：“在一兩年左右，至少要讓上海項(xiàng)目的開發(fā)商在愿意尋求代理商合作時(shí)，都可以給中原合作機(jī)會(huì)?！?/p>
行業(yè)進(jìn)入調(diào)整周期
2021年全國房地產(chǎn)市場經(jīng)歷了一次長期的調(diào)整周期，其中，二手房市場的調(diào)整最為明顯。
據(jù)上海本地媒體披露的最新數(shù)據(jù)顯示，2021年12月，上海二手房單月成交量約為1.8萬套，相較前一個(gè)月1.5萬套的單月成交量，環(huán)比增加了20%左右。根據(jù)該媒體公布的每月交易數(shù)據(jù)計(jì)算，盡管2021年12月的交易量有所回升，但相較2021年6月2.8萬套的成交量，2021年12月的成交量已經(jīng)下降了39%。此外，根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2021年上海二手房年度累計(jì)交易量為27萬套左右，相較2020年30萬套的交易量下降了10%。不過，在成交均價(jià)方面，2021年為4萬元左右，僅比2020年下降了1%。
在此背景之下，房產(chǎn)中介市場出現(xiàn)了“關(guān)店潮”“離職潮”。有分析指出，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)是典型的勞動(dòng)力密集型行業(yè)，豐年招兵買馬、災(zāi)年裁員關(guān)店是企業(yè)對(duì)抗周期性的慣常手段。
此前，在上海市浦東新區(qū)楊東板塊，一家頭部房產(chǎn)中介公司門店負(fù)責(zé)人便向記者坦言自己正面臨著門店運(yùn)營的壓力。“在過去幾年，我們門店為公司貢獻(xiàn)的年利潤至少在500萬元以上，但今年以來一直處于虧損狀態(tài)，長期入不敷出?！?/p>
與此同時(shí)，在上海市徐匯區(qū)，一位上海市資深的房產(chǎn)中介工作人員也告訴記者，帶看量和實(shí)際成交量下滑了很多，收入受到了很大的影響?！?020年的收入可以達(dá)到60萬元，2021年只有20萬元左右?！?/p>
與此同時(shí)，該房產(chǎn)中介還向記者透露：“2021年下半年，公司淘汰了一些業(yè)績不好的員工，并對(duì)不同門店進(jìn)行了合并。一方面是為了縮減開支，另一方面也是由于二手房交易市場行情不好，存在員工冗余情況?！?/p>
對(duì)于2021年中介市場的調(diào)整，玉家雄告訴記者：“事實(shí)上，縮減人員和規(guī)模的目的，主要還是為了讓經(jīng)紀(jì)人為購房者提供更加優(yōu)質(zhì)化的服務(wù)。面對(duì)行業(yè)洗牌，行業(yè)對(duì)服務(wù)的質(zhì)量提出了更高的要求?！?/p>
拓展新房代理業(yè)務(wù)
面對(duì)二手房市場遇冷的境遇，為求生存，中介平臺(tái)紛紛轉(zhuǎn)向利潤更高的新房市場。
事實(shí)上，新房市場在房產(chǎn)中介行業(yè)的重要性在逐漸凸顯。以貝殼為例，2017年起新房在營收中的占比就逐年提升，2020年新房對(duì)營收的貢獻(xiàn)已經(jīng)超過存量房。2021年上半年，貝殼新房的交易額為8417億元，在總交易額中占比剛過三成，卻貢獻(xiàn)了53%的營收，擔(dān)負(fù)起半壁江山。
對(duì)于新房市場，玉家雄則向記者分享了其在深圳中原的“操盤”經(jīng)歷：“在2011年12月初，有兩個(gè)項(xiàng)目位于深圳一處不是特別火熱的板塊，共計(jì)1400套房源。彼時(shí)，開發(fā)商希望我們可以與其合作進(jìn)行分銷，在2個(gè)禮拜的時(shí)間內(nèi)，需要賣掉約1100套房源。”
“這對(duì)于我們團(tuán)隊(duì)而言，實(shí)際上是一件極困難的事情，之前從來沒有開發(fā)商向我們提出過這種任務(wù)。當(dāng)時(shí)，還有一家代理公司拒絕了這項(xiàng)合作。”玉家雄坦言，“最終我們賣出了1200套，完成這項(xiàng)任務(wù)，對(duì)于我們而言確實(shí)是一個(gè)奇跡?！?/p>
為了完成任務(wù)，玉家雄回憶道：“當(dāng)時(shí)我們用了7個(gè)團(tuán)隊(duì)去分銷這兩個(gè)項(xiàng)目。只有大概十天的時(shí)間去接客，一個(gè)團(tuán)隊(duì)是承受不了這種工作量的?！?/p>
而這次任務(wù)的完成，也為中原地產(chǎn)帶來了龐大的傭金數(shù)額。玉家雄向記者透露：“實(shí)際上，確實(shí)有總收益比這個(gè)項(xiàng)目高的項(xiàng)目，但是可能那種項(xiàng)目我們需要跟進(jìn)3至5年，而這個(gè)項(xiàng)目我們只用了2個(gè)禮拜的時(shí)間，成本低，性價(jià)比極高。”
“如今，公司把我派到上海，也是希望我能夠?qū)⒋饲霸谏钲谧鲆皇址渴袌龅慕?jīng)驗(yàn)帶到上海。這顯示了公司對(duì)于上海市場的重視。”玉家雄向記者指出，“2021年，上海新房市場的表現(xiàn)堅(jiān)挺，尤其是豪宅市場的銷量依舊可觀。”
上海中原地產(chǎn)數(shù)據(jù)顯示，截至2021年12月末，上海新建商品住宅開盤面積達(dá)796.1萬平方米，供應(yīng)量較2020年增加6.8%；同期上海新建商品住宅成交1031.7萬平方米，比2020年全年增加10.7%，實(shí)現(xiàn)了供應(yīng)、成交雙增長。與此同時(shí)，有數(shù)據(jù)顯示，2021年，上海新房項(xiàng)目的去化率已經(jīng)由2020年的58%上升至80%。
值得注意的是，在2021年實(shí)行積分制后，入圍分?jǐn)?shù)最高的10個(gè)新盤中，9個(gè)是均價(jià)達(dá)到10萬元/平方米以上的高端項(xiàng)目。例如，復(fù)興瓏御的入圍分?jǐn)?shù)線最高，達(dá)到了112.8分；翠湖天地五集的入圍分?jǐn)?shù)線則為102.24分；而九廬三期、晶鴻名邸的入圍分?jǐn)?shù)線也都超過了97分。
尋找滬新房市場“突破口”
盡管上海的新房市場表現(xiàn)堅(jiān)挺，豪宅市場甚至還存在“一房難求”的情況，然而，相較于深圳，在上海拓展新房代理業(yè)務(wù)存在較大的挑戰(zhàn)。
玉家雄便向記者指出：“上海新房市場的代理率比深圳低。在深圳，房產(chǎn)中介的代理率可以達(dá)到40%，這也意味著開發(fā)商直售的占比為60%左右，然而在上海，開發(fā)商直售的比例應(yīng)該是80%?！?/p>
“并且，上海的代理率還在逐漸降低，主要的原因并不是代理公司業(yè)務(wù)能力不夠強(qiáng)，而是目前項(xiàng)目的銷售難度降低了。對(duì)于開發(fā)商而言，沒有必要與代理公司進(jìn)行合作。不過，這并不意味著在上海，中介行業(yè)的新房代理業(yè)務(wù)沒有空間?！痹谟窦倚劭磥恚虾Ｈ杂幸恍┌鍓K的項(xiàng)目存在去化難的問題。
其進(jìn)一步表示：“我認(rèn)為上海的需求量還是很龐大的，即使是不那么熱銷的項(xiàng)目，不外乎就是銷售的速度慢一些，不會(huì)存在無法售出的情況。因此，在這些項(xiàng)目上，代理公司的機(jī)會(huì)相對(duì)而言比較大?！?/p>
而對(duì)于如何尋找合作的突破口，玉家雄坦言：“我在深圳積累了一些客戶資源，會(huì)通過這些資源帶動(dòng)上海的一些合作。新房代理業(yè)務(wù)，我們面向的主要還是B端，也即開發(fā)商。畢竟深圳中原在深圳服務(wù)的開發(fā)商是比較多的。在上海，我們也希望向這些合作過的客戶爭取更多的合作機(jī)會(huì)?！?/p>
此外，如何為開發(fā)商“賦能”則成了玉家雄尋求合作的另一重要突破口。其表示，作為代理公司，可以為開發(fā)商提供一些額外的附加值以及服務(wù)?！袄纾L服務(wù)鏈條，我們在深圳做新房代理時(shí)，有些項(xiàng)目，從土地拍賣階段我們便已經(jīng)跟進(jìn)提供服務(wù)了，一直到銷售結(jié)束，服務(wù)的時(shí)長最長可以達(dá)到5年或者10年?！?/p>
“這需要中介代理公司具備足夠的專業(yè)性。例如，我們在深圳具有建筑團(tuán)隊(duì)，可以為開發(fā)商在房屋的產(chǎn)品設(shè)計(jì)上提供建議，例如建筑的風(fēng)格、戶型的設(shè)計(jì)等?！痹谟窦倚劭磥?，“要改變當(dāng)前上海的新房代理局面，我們的服務(wù)模式需要做出改變?！?/p>
（文章來源：中國經(jīng)營網(wǎng)）
標(biāo)簽： 新房 市場 中原 地產(chǎn) 市場表現(xiàn) 上海 堅(jiān)挺 華東區(qū) 總裁 掘金
